Pequeños productores de yerba mate salen a promocionar fuerte sus propias marcas

Las pequeñas marcas de yerba mate de Misiones comienzan a ganar espacio en el mercado con propuestas que buscan diferenciarse por la calidad, el origen y las características de la molienda. Entre ellas, crece la oferta de yerbas despaladas, elaboradas sin palo y con mayor proporción de hoja, una variedad que despierta cada vez más interés entre los consumidores jóvenes, especialmente los vinculados al deporte. A la par, también avanzan las propuestas agroecológicas y orgánicas, que apuntan a un público interesado en conocer cómo y dónde se produce.

El subsecretario de Asuntos Yerbateros, Ricardo Maciel, destacó la tendencia en el crecimiento de las marcas emergentes y en su participación en espacios comerciales que tradicionalmente estuvieron dominados por las grandes empresas. En diálogo con El Territorio, también contó los resultados de la última edición de Matear, realizada el fin de semana pasado en La Rural de Palermo, donde varias pequeñas firmas pudieron exhibir sus productos, concretar ventas y establecer contactos para futuros negocios.

“Fue realmente una nueva y linda experiencia. Todas las marcas vendieron prácticamente todo y, lo más importante, armaron vínculos y contactos para después seguir entablando negocios”, señaló Maciel. Según explicó, uno de los aspectos más relevantes fue comprobar el interés de los consumidores por conocer quién está detrás de cada producto, su procedencia y la historia de quienes lo elaboran.

“Los consumidores buscan conocer al productor, la zona, dónde y de qué manera se produce, y la historia. Ese es el valor agregado que tienen las estas marcas chiquitas”, sostuvo, y consideró positivo que las firmas emergentes puedan compartir espacios de exposición con empresas de mayor tamaño y llegar directamente al público.

En el marco de las presentaciones, algunas marcas brindaron ayer una conferencia especial en el Ministerio del Agro y la Producción para tomar contacto con la prensa especializada de la provincia (ver Las nuevas etiquetas...).

Más interés por yerbas sin palo

Aunque la yerba con palo continúa siendo la presentación tradicional del mercado argentino, las variedades despaladas comienzan a incorporarse con mayor frecuencia a la oferta. Maciel explicó que varias de estas firmas ya incluyen esta alternativa como una variedad más, en respuesta a una demanda que consideran creciente.

“Últimamente se está dando, no sé si por moda o por lo que fuera, que los jóvenes están buscando despalada”, indicó. Como ejemplo, mencionó a marcas emergentes de Apóstoles y Campo Ramón que comenzaron con productos tradicionales y luego sumaron presentaciones sin palo a sus catálogos.

Para el funcionario, parte de este fenómeno está relacionado con la difusión de las yerbas de estilo uruguayo, entre ellas las popularizadas por deportistas de alto nivel. La marca Canarias, por ejemplo, contribuyó a instalar este tipo de molienda en determinados segmentos de consumidores.

En función de esta evolución, el subsecretario consideró que el segmento podría alcanzar un volumen significativo en el corto o mediano plazo. La expectativa abre una oportunidad para las pequeñas industrias, que pueden incorporar nuevas variedades y competir a partir de la diferenciación de sus productos.

La venta directa como diferencial

En el mercado interno, las pequeñas firmas mantienen una estrategia centrada en la comercialización directa y en el vínculo con los consumidores, antes que en la búsqueda de espacios en las grandes superficies comerciales.

Maciel explicó que las condiciones que suelen establecer las grandes cadenas de supermercados resultan difíciles de afrontar. Por eso, muchas marcas apuestan a canales que les permitan explicar las características de sus productos, contar su historia y establecer una relación más cercana con quienes los eligen. Ese contacto directo, sumado a la identidad territorial y a la posibilidad de conocer al productor, constituye uno de los principales diferenciales de estas propuestas. A su vez, la incorporación de variedades despaladas y de productos agroecológicos u orgánicos amplía las alternativas para un público que busca características específicas en la yerba mate.

Grapia Milenaria despalada

La Cooperativa El Colono, de Campo Ramón, busca ampliar su llegada al mercado con nuevas variedades de yerba mate, entre ellas una presentación despalada que se suma a su tradicional Grapia Milenaria. La iniciativa apunta a captar consumidores que buscan una molienda sin palo. Sin embargo, el contexto económico y la competencia de marcas que llegan a las góndolas con precios más bajos condicionan las posibilidades de crecimiento de los pequeños productores.

Carlos Biechteler, presidente de la cooperativa, contó a El Territorio sobre la participación en Matear, donde expuso sus productos y tomó contacto con consumidores de Buenos Aires. La experiencia también permitió que hijos de productores conocieran la exposición y el trabajo que realiza la organización para sostener su actividad.

“Es complicada la expectativa por la situación general, que está difícil. La gente busca precio hoy en día”, señaló Biechteler. En ese sentido, reconoció que, pese al interés por las variedades diferenciadas, el volumen de ventas todavía es limitado frente a las dificultades que atraviesa el mercado.

Uno de los principales obstáculos para la cooperativa es la diferencia de precios con las marcas de mayor escala. Durante Matear, El Colono comercializó su yerba Grapia Milenaria despalada a $4.000 el paquete de medio kilo, mientras que otras empresas ofrecían presentaciones similares a $2.000: “Ahí está el problema. Muchos buscan el precio y nosotros, para poder vender a un valor justo para el productor, tenemos que ofrecer a una mayor cotización el paquete”.

La diferencia refleja las dificultades que enfrentan las pequeñas industrias para competir en mercados en que el precio suele ser determinante. El Colono sostiene un modelo de producción artesanal y agroecológico, con limpieza manual de las plantaciones y estacionamiento natural, procesos que requieren más trabajo y repercuten en los costos finales. Bietcheler sostuvo que la cooperativa intenta mantener una remuneración más favorable para los productores, aun cuando trasladar ese esfuerzo al precio de venta dificulta la comercialización. “Venimos remando, complicado, porque le tratamos de pagar mejor el precio al productor, la hoja verde, y después no podés vender el producto”, resumió.

Agroecológica certificada

La diferenciación de los productos es una de las estrategias con las que la cooperativa de Campo Ramón intenta sostener su presencia en el mercado. La entidad cuenta con una certificación participativa otorgada por la provincia de Misiones, a través del área de Agricultura Familiar del Ministerio del Agro, que respalda su sistema de producción agroecológica.

Biechteler explicó que el proceso contempla el acompañamiento técnico a los productores y prácticas de manejo que prescinden de productos químicos, con tareas de limpieza realizadas manualmente. Estas características demandan más dedicación y trabajo, pero permiten ofrecer una yerba con atributos diferenciados y un sistema de producción respaldado por una certificación: “Tenemos una certificación de la provincia de Misiones. Hay un ingeniero que nos viene a visitar y nos asesora con los productores para que podamos producir en forma agroecológica”.

Señaló que varios visitantes compraron la presentación despalada al precio ofrecido, aunque el volumen de operaciones fue reducido en comparación con los costos que implica llegar a ese mercado. “Había mucha gente que venía a comprar y pagaba los $4.000 igual, porque sabe la calidad y sabe que nosotros estamos dando trabajo a la gente y pagando mejor al productor”, dijo.

La yerba despalada, las presentaciones agroecológicas y los acuerdos con otras marcas forman parte de una estrategia para llegar a distintos públicos. Con su marca Grapia Milenaria también participa de la Ruta de la Yerba Mate que promociona la producción con los atractivos turísticos de la región.

Yerba estilo barbacuá

Para Harry Burger, productor de yerba mate de Los Helechos, departamento Oberá, llegar con sus productos a nuevos mercados implica mucho más que conseguir un espacio en las góndolas. La elaboración artesanal, el costo de la mano de obra y la leña, sumados al elevado precio del transporte, representan obstáculos para competir con las grandes marcas. Sin embargo, apuesta a seguir acercando sus yerbas a los consumidores y a encontrar espacios alternativos de comercialización. Esa fue también la experiencia que llevó a la feria Matear, donde presentó sus productos y buscó dar a conocer las particularidades de la yerba mate secada al estilo barbacuá.

Burger trabaja con dos marcas propias, Tres Generaciones y Barbacuá, que cuentan con presentaciones diferentes y ofrecen productos elaborados con un sistema de secado característico. También produce yerba canchada destinada al tereré, en paquetes de un kilo y de 500 gramos. En cuanto al estacionamiento y la molienda, explicó que procura lograr un equilibrio en la composición del producto, sin superar la cantidad de palo permitida. “Para mí es una pavada que no tenga palo, la yerba tiene que tener algo de palo”, sostuvo.

La diferencia principal de sus productos está en el proceso de elaboración, que les otorga un sabor ahumado distintivo. Durante la feria, Burger aprovechó el contacto directo con el público para explicar esas características y ofrecer degustaciones. “Le preguntábamos a la gente qué yerba conocía y le hicimos probar la nuestra, que era diferente. Le explicamos que el sistema de secado es distinto”, contó. El productor reconoció que el sabor de la yerba barbacuá no necesariamente agrada a todos los consumidores. Mientras algunas personas prefieren el gusto de la yerba secada en cinta, otras buscan el perfil ahumado que se obtiene mediante el sistema tradicional. Según Burger, todavía existe un importante desconocimiento sobre este tipo de productos, especialmente en mercados alejados de Misiones, donde las grandes marcas tienen una presencia consolidada.

La distancia representa uno de los principales inconvenientes para los pequeños elaboradores que buscan vender en otras provincias. Las grandes empresas cuentan con mayores volúmenes de producción y distribución, lo que les permite reducir el costo del flete por unidad. A eso se suma que sus sistemas de secado tienen una estructura de costos diferente.

“En mi caso gasto diferente porque tengo más gente, tiene mucha mano de obra nuestra yerba, mucha leña y para eso necesitamos poner un valor que tenga rentabilidad”, explicó. Esa estructura repercute en el precio final y dificulta el ingreso a supermercados, donde competir con productos de menor costo resulta complejo.

En Misiones, Burger vende el paquete de medio kilo a $1.700, aunque estimó que en Buenos Aires podría comercializarse entre $3.500 y $4.000. En ese contexto, considera que el público dispuesto a pagar un adicional suele ser aquel que ya conoce y busca específicamente la yerba mate barbacuá.

Tres generaciones

La historia de la marca está ligada a la trayectoria familiar de Burger en la actividad yerbatera. Su padre construyó el secadero en 1971 y su abuelo había plantado los primeros yerbales familiares en 1933. Harry nació en 1989 y trabajó con la yerba durante toda su vida. De esa continuidad generacional surgió el nombre Tres Generaciones.

Burger busca sostener su actividad y ampliar los puntos de venta para que sus productos lleguen a más consumidores. En Posadas, se pueden conseguir en las oficinas de la Agencia para el Desarrollo Económico de Misiones (Ademi) y en estaciones de servicio YPF de Sartori.

Las nuevas etiquetas se dan a conocer

Las yerbas de cooperativas y pequeños productores que participaron en Matear fueron Titrayju, Tamanduá, Mujeres, Barbacuá, Tres Generaciones, Togue, Salto del Moconá, León, Picada Vieja, Encanto, Atardecer, La Soberana (Cooperativa Agrícola Ganadera San Vicente), Progreso (Cooperativa KM 16), Principios, Zapecá, De la Selva, Arapeguá Orgánicos, Lapacho Rosa, Productos de la Chacra, Korzenie, Ninusha, Orembae, Salto Bielakowicz, Grapia Milenaria (Cooperativa Los Colonos), Herencia, Yerbal Viejo y Fidel. Cada firma tiene a su vez dos o más marcas con las que comercializan sus productos y variedades. De tal modo se estimaron en cerca de 80 los productos diferentes que se sumaron a las presentaciones de grandes marcas en Matear.