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Se resaltó la importancia de estar más en contacto con los gustos de los consumidores

La venta directa revoluciona en pedidos a pequeñas bodegas de vino

Desde la finca familiar Apotema en San Juan resaltan el valor de generar promoción directa a sus consumidores. “Lo virtual debe haber potenciado nuestras ventas 5 o 6 veces”, se evaluó.

lunes 16 de mayo de 2022 | 18:03hs.
La venta directa revoluciona en pedidos a pequeñas bodegas de vino
Eduardo Renea, de la bodega familiar Apotema de San Juan, trabajando en su producto. / Fotos: Víctor Pirís
Eduardo Renea, de la bodega familiar Apotema de San Juan, trabajando en su producto. / Fotos: Víctor Pirís

Con la pandemia se instalaron nuevos hábitos y ello fue revolucionando la oferta de pequeñas empresas familiares, que lograron crecer gracias al trato directo que entablaron con los consumidores a través de las redes sociales y el comercio online. Por caso en el sector del vino hay empresas que tuvieron cambios notables en su comercialización y ante una demanda desbordante pasaron a vender en forma creciente a los consumidores finales. Como caso emblemático en Zonda San Juan, Eduardo Argentino Renea al frente de la bodega familiar Apotema, junto a su esposa Inés y sus hijos, destacó el cambio en las formas de venta de sus vinos. Recordó también la importancia de seguir los gustos de los consumidores, que han ido cambiando en las últimas décadas.

“Nosotros producimos entre 40 y 60 mil litros de vino, de acuerdo al año cosechamos alrededor entre 80 y 90 mil kilos de uvas. Obtenemos 50 mil litros de promedio. Fraccionamos entre 10 y 15 mil litros que son alrededor de las 20 mil botellas, no más de eso. El resto se vende a granel a otras bodegas concentradoras y los vinos que se fraccionan se venden todos aquí en la bodega, no se vende ni en vinotecas”, remarcó el productor.

¿Por qué se da este cambio en la forma de vender el vino?

Primero por una distorsión muy grande en la cadena de comercialización. Generalmente los precios de los vinos desde una bodega elaboradora al público se terminan desbordando.
A mi juicio particular, no me interesa que una botella de vino un consumidor la compre una vez al año para un evento o un festejo. La idea para el productor es que el vino tenga un consumo frecuente en las casas. No es lo mismo pagar una botella a 500 pesos en la bodega, que ese mismo vino comprarlo a 1500 pesos (o más) en una venta al consumidor final. Por ello todo el vino lo vendemos directamente en la bodega o a la gente que ha venido a la bodega. También tenemos pedidos que los enviamos a distintos puntos del país, Buenos Aires, Mar del Plata, ha crecido mucho esa forma de envío.

¿Estos cambios se dieron con la pandemia?

Creo que la pandemia operó como una bisagra en la parte de comercialización. Lo virtual creció en una forma tremenda, nosotros debemos haber multiplicado el comercio virtual por 5 o 6 que lo que comercializabamos antes. Esto sumado a que el transporte más allá de los aumentos de combustible ha abaratado los costos y el transporte de la mercadería que se mandan a todos puntos del país. Hay más movimiento y se pueden lograr muy buenas tarifas comprando asociadamente con otras personas.

Nos está ocurriendo que la gente se junta entre familiares y amigos y nos piden 8 o 10 cajas. Ahí el precio de los envíos baja mucho. Esto ha hecho que se venda muchísimo y haya un boom de compras. Clientes nuestros que hacen probar el vino a sus amistades, luego terminan pidiendo que le enviemos varias cajas.Esto ha cambiado el negocio sobre todo de las pequeñas bodegas,

¿Entonces ustedes están notando una suba en el consumo?

Es que es un efecto natural, Argentina venía con un consumo anual en los años 60 de 80 litros per cápita. Pero luego (a finales de la década pasada) cayó a 18 o 20 litros. En ese tiempo los grandes centros de consumo, pasaron de trabajar horario partido a jornada completa. La gente dejó de almorzar en su casa, ya no tomó su vaso de vino. Pasó a comerse un sándwich con una gaseosa o un agua mineral. Pero con la pandemia, la gente volvió a pasar más tiempo en su casa, con el trabajo virtual y allí volvió a consumir de nuevo más vino. Se dió por un cambio de hábito de trabajo, no fue por un cambio de consumo.

Una persona que estaba trabajando a distancia podía comer un sándwich de milanesa y se podía tomar una copa de vino. Ahora mientras vuelva a pleno la presencialidad seguramente, el consumo de vino me imagino volverá a caer. Al menos tengo esa impresión.

¿Que se puede hacer para que el consumo siga creciendo?

Creo que el vino no se está adaptando a las nuevas formas o requisitos de los consumidores que ingresan al mercado. Lo explicó por lo que conozco. Cuando era joven, había tres famosas sombrererías, pero porque todo el mundo usaba sombreros en los años 50. Ahora las sombrererías han desaparecido porque nadie las quiere. Ya nadie usa sombreros, o zapatos con cordones, ni traje con chaleco, o trajes con gemelos, desaparece el producto porque los consumidores requieren nuevas vestimentas. Los consumidores se siguen vistiendo pero con otras costumbres, con otros colores, creo que con el vino pasa lo mismo. Y ante ello, la industria no se está aggiornando. Me da la impresión que por intereses particulares o porque no se están escuchando los requerimientos de los nuevos consumidores.

¿Qué productos cree usted que les pueden interesar a los jóvenes?

En primer lugar productos con menos alcohol, más suaves, más amigables, que se puedan tomar en mayor cantidad sin tener los efectos perjudiciales del alcohol. Productos más aromáticos, productos más frutales, con nuevos sabores. Cuando yo era niño, el único yogurt que existía era el yogur natural, luego apareció el gusto a vainilla, aparecieron los saborizados de frutilla, los que tienen granos inflados. Hoy si alguien quiere un yogurt natural, es difícil de encontrar. Porque han cambiado los gustos, pero los aggiornadores supieron interpretar las nuevas necesidades y las pusieron en manos de los consumidores. Creo que en el vino nos está pasando esto. Estamos muy atados, a la usanza europea, al conservadurismo europeo alrededor del vino. Seguimos con el cuento de la madera, seguimos atados al tapón de alcornoque, seguimos atrapados en la elegancia de las etiquetas, creo que eso es lo que nos está faltando para que más consumidores prefieran el vino ante otras bebidas.

Eduardo Renea está al frente de la bodega familiar Apotema. / Foto: Víctor Piris

Las uvas, las cosechadoras y los turistas

Eduardo o Don Tino como lo llaman con cariño sus empleados detalló el manejo que hace en la finca familiar. Allí produce variedades de uvas en siete hectáreas, petit verdot, syrah, viognier y malbec. En la producción sumó en forma reciente cabañas para el hospedaje de turistas que se maravillan con las vistas de los paisajes de la región del Zonda y de su finca.

En un mano a mano con un grupo del Círculo Argentino de Periodistas Agropecuarios (Capa) que llegaron invitados a su finca por el Ministerio de Agricultura de Nación y de la Producción de San Juan, el experimentado productor resaltó el valor de los trabajadores rurales en el logro de los mejores vinos.

“Todo el año tenemos prácticamente dos personas que trabajan una superficie muy chica, son siete hectáreas. En la época de cosecha, trabajamos con más viñateras, porque las cosechadoras son todas mujeres. No hay como ellas para llevar las uvas en buen estado a lavar. Las frutas necesitan buen trato, no se tienen que romper durante la vendimia. Después están los muchachos que hacen el esfuerzo de llevar y traer cajones, son alrededor de 25 a 30 personas en época de vendimia desde mediados de enero, hasta fines de marzo. Y el resto de los meses hay trabajos temporarios. Siempre digo que los vinos son también el logro de los trabajadores, la bebida final representa la suma de todos los esfuerzos”, explicó.

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